Ieva Riaukaitė

Pasikeitus ekonominei situacijai žymiai padidėjo žmonių, parduodančių savo verslus, ieškančių partnerių arba kitaip sakant, investicijų. Peržiūrėjus skelbimus portaluose www.parduoduversla.lt ir www.btrader.lt darosi akivaizdu, kad tie, kurie ieško verslo pirkimui, šiais metais turi daug didesnį pasirinkimą nei praėjusiais. Faktas, jog kažkuriuo metu visi verslininkai pradeda galvoti apie pasitraukimą iš verslo (dėl ekonominių, asmeninių priežasčių, pervargimo, per didelės konkurencijos ar tiesiog norėdami priimti naują iššūkį), tačiau dabar daugelis apie tai galvoja ypatingai stipriai.

Visiškai nenuostabu, jog daugiausiai norima parduoti nekilnojamo turto, statybų bei su jomis susijusių bendrovių, taip pat transporto įmonių. Tačiau tai tikrai ne visa pasiūla. Gerai paieškojus (ir nebūtinai vien šiam reikalui skirtose svetainėse) galima rasti tikrai neblogų pasiūlymų.
Jei Jūs ar Jūsų įmonė vis dar turi atliekamų pinigų, šiuo metu turbūt pats laikas plėsti jau esamą verslą, o gal net pirkti naują. Štai kelios priežastys:

• Rinka šiuo metu yra „apsivalymo“ stadijoje, todėl galima pirkti, pavyzdžiui, savo konkurentus ir tokiu būdu užsitikrinti didesnę rinkos dalį.
• Įsigijus įmonę, „giminingą“ Jūsų dabartinei įmonei, atsiranda galimybė išplėsti paslaugų ar produktų pasirinkimą ir tokiu būdų įgauti konkurencinį pranašumą.
• Jei verslas veikia sėkmingai, galbūt tai reiškia, jog pirkdmas jį Jūs taip pat gausite ir labai patyrusius, savo darbą išmanančius darbuotojus.
• Net jei verslo, kurį Jūs ketinate pirkti, rezultatai neigiami, vis tiek jis greičiausiai turi savo klientų. Net jei jų ir yra mažai, tai geriau nei pradėti nuo nulio.
• Daugelis parduodamų verslų kainų neatitinka realybės – prašoma daug daugiau negu įmonė verta. Tačiau dabar galima nebekreipti dėmesio į skelbimuose nurodytas kainas, kadangi šiuo atžvilgiu pardavėjai tapo itin lankstūs.
• Lengvesnės derybos – ne tokie teigiami rezultatai, mažėjantis veiklos efektyvumas, nebeįgyvendinami veiklos planai priverčia įmonių vadovus nebūti taip stipriai įsikabinus savo pozicijų.

Žinoma, nereikia pamiršti, jog sėkmingi būna tik gerai apskaičiuoti pirkiniai. Jeigu veiksite apgalvotai, tikėtina, kad rezultatais nenusivilsite.

Ieva Riaukaitė

Namuose radau dėžutę, kurioje buvo daug įvairių žmonių vizitinių kortelių. Turiu pripažinti, kad daugelis iš jų (tame tarpe ir mano pačios) yra visiškai niekuo neišsiskiriančios iš kitų. Tai tokios vizitinės, kurias aš gaunu ir niekada daugiau nebeprisimenu, kad jas turiu. Dar vienas pastebėjimas, kad beveik pusė tokių kortelių yra su užrašu tik vienoje pusėje, o kita pusė yra visiškai tuščia. Kitaip tariant, laisvas paliktas beveik nemokamas reklaminis plotas.
Vizitinė kortelė galėtų ir turėtų kalbėti už Jus bei palenkti potencialų klientą Jūsų pusėn. Vietoj baltos spalvos popierėlio su juodu užrašu galėtų būti kažkas panašaus į tai:

Visos įmonės, kurios nors truputį turi reikalą su kūrybiškumu (manau tai ypač tiktų reklamos agentūroms, nes tokia vizitinė kortelė aiškiai kalbėtų apie įmonės kūrybinius sugebėjimus), turėtų išnaudoti savo vizitinių kortelių plotus tam, kad kiti prisimintų, parodytų kitiems ir apkalbėtų (gerąja prasme). Pasidaryti gerą vizitinę kortelę tikrai nėra taip brangu, kad nebūtų galima sau to leisti.

Žinoma, tokios kortelės turbūt negalėtų paduoti savo klientams koks nors asmeninis bankininkas ar finansų makleris, tačiau jei jis Jums paduotų tokią kortelę, tikiu, kad Jūs gerai ją apžiūrėtumėte ir galbūt dar kažkam parodytumėte:

Pirmas įspūdis bent jau man yra labai svarbus, o jei pirmą gerą įspūdį dar papaildytų ir gerai atlikti darbai ar geras aptarnavimas, tuomet įmonės / darbuotojo tikslas turėtų būti pasiektas.

Gerda Baltrūnaitė
Vienos įdomios diskusijos metu nagrinėjant sėkmingo verslo prielaidas kilo klausimas: ar būtina išstoti pirma figūra rinkoje siekiant užsitikrinti verslo sėkmę? Mano galva, toks požiūris, nors ir dažnas, bet siauras. Sutinku, kad tam tikroje rinkoje būdamas pirmas užsitikrinsi neabejotiną sėkmę rinkoje, tačiau ar ji bus ilgalaikė? Deja, nors pirmojo žaidėjo rinkoje aspektas svarbus siekiant pradėti sėkmingą verslą, konkurencinio pranašumo tai neužtikrina. Todėl idėja, kad jeigu versle būsi pirmas, vadinasi, tau neabejotinai seksis, yra labiau mitas, nei realybė. Tai tas pats, kas manyti: moku gaminti – reiškia, aš jau galiu atidaryti restoraną ir sėkmingai jam vadovauti. Toli gražu taip nėra.
Konkurencija bet kokiame sektoriuje šiandien yra tokia didelė, kad kiekvienas verslininkas yra priverstas įsitraukti į nuožmią konkurencinę kovą už savo būvį. Šiandien tu gali būti pirmas, nes tavo idėja galbūt nauja (kol kas), siūlai prekę neįprastai žema kaina, nei ją galima įsigyti pas konkurentus, arba tavo paslaugų / aptarnavimo kokybė tiek aukšta, kad neįmanoma atsispirti ir nepirkti, nors kaimynas siūlo žymiai patrauklesnę kainą. Tai – tik laikinas pranašumas, prarandamas tą pačią akimirką, kai konkurentas suuodžia tavo pranašumo priežastį ir atranda receptą, kaip tai padaryti taip pat ir netgi geriau.
Microsoft pavyzdys – puikiausias įrodymas, kad nebūtina būti pirmam rinkoje, norint užsitikrinti verslo sėkmę. Paklausos ir pasiūlos rinkoje pajautimas, gebėjimas suburti kūrybiškų ir gabių darbuotojų komandą, teisingas kokybės suvokimas, apgalvota marketingo strategija, plėtros planas ir visi kiti iš to išplaukiantys momentai yra raktas į ilgalaikę verslo sėkmę. Visos šios prielaidos susiveda į tai, kokią pridėtinę vertę sukuria rinkoje pateikiamas produktas ar paslauga. Jeigu su nauju visiems be galo reikalingu produktu į rinką atėjai pirmas, tačiau nebuvai pakankamai kompetentingas išlaikyti jo vertę puoselėdamas produktą tiek iš vidaus, tiek iš išorės, faktas, kad „atėjau pirmas“ bus visas tavo pasiekimas. Ilgainiui, apčiuopę aukso gyslą ir identifikavę tavo silpnąsias vietas ant pjedestalo užlips konkurentai, o tau neliks nieko kito, kaip laužyti galvą ieškant naujos idėjos ir paleisti ją į gyvenimą tam, kad jos sėkmingą egzistavimą užtikrintų ir duoną iš jos valgytų sumanesni, apsukresni ir visi kiti „-esni“.
Būtų be galo įdomu sužinoti, ar gali būti kitaip? Gal kas turi unikalių asmeninių patirčių?

Ieva Riaukaitė

Nors jau kelios dienos kaip nauji metai, tačiau tema spaudoje ir televizijoje tokia pati – krizė. Dabar blogai, bus gal ir dar blogiau. Kol visi aplinkui dejuoja ir skundžiasi, tie, kurie to nedaro, greičiausiai jau kuria naujas strategijas, kaip išgyventi ir netgi gerai uždirbti šiuo sunkiu metu. Nors verslui Lietuvoje dabar tikrai nėra lengva (o ypač smulkiajam), vis tik nereikėtų nuleisti rankų. Manau yra bent pora dalykų, kurių galima imtis ir taip bent po truputį judėti į priekį:

• Atėjus sunkesniems laikams, įmonėms susiveržti diržus dažnai reiškia apkarpyti marketingo biudžetą. Neseniai iš vienos įmonės direktoriaus išgirdau, jog jie ketina apskritai laikinai sustabdyti reklamines įmonės kampanijas. Ar tai gera pozicija? Manau, kad ne. Net ir nuosmūkio metu žmonės nenustoja pirkti, jie tik daug atidžiau renkasi tai, ką perka. Išnaudojus atsilaisvinusius reklamos plotus tiek spaudoje, tiek televizijoje, tiek internete, tikrai galima atkreipti į save reikiamą dėmesį. Galbūt iš karto ir neatsiras klientų, tačiau kai ekonominė situacija stabilizuosis, žmonės pirks pas tuos, apie kuriuos žino daugiausiai. Nesvarbu, ar laikai geri, ar blogesni, marketingas visuomet buvo pagrindinis veiklos variklis. Lengviausia, žinoma, būtų daryti nuolaidas, duoti du už vieno kainą ir t.t., tačiau sutelkus daugiau dėmesio į marketingą ir pasiuntus kiek kūrybingesnę, įtikinančią žinutę vartotojui, jis jūsų prekę ar paslaugą galėtų nusipirkti ir be jokios nuolaidos.

• Kai darbų sumažėja ir apskritai verslo apsukos tampa nebe tokios didelės, tuomet galima skirti daugiau laiko santykiams su esamais ir potencialias klientais gerinimui. Pavyzdžiui, susitvarkyti savo klientų duomenų bazę, retkarčiais mandagiai apie save priminti. Ir nebūtinai tada, kai norite jiems pasakyti, kad jau atėjo laikas kažką iš Jūsų nusipirkti. Tai gali būti padėka ilgalaikiams klientams ar sveikinimas su gimtadieniu. Taip pat galima prisiminti, kokie buvo klientų pageidavimai ir pasiūlymai jūsų verslui (pvz. patobulinti įmonės interneto svetainę) – kol turite laisvo laiko, galėtumėte visa tai įgyvendinti.

Kas, Jūsų nuomone, dar galėtų prisidėti prie verslo sėkmės?

Gerda Baltrūnaitė
Klausimas, ar klientas visada teisus (KVT), opus tiek bet kuriam verslininkui – paslaugos teikėjui, tiek vartotojui. Atsakymas į jį, žinoma, priklauso nuo to, iš kieno pusės pažvelgsi į tam tikrą situaciją, tačiau KVT taisyklė, kuri, panašu, kad jau senokai yra įgavusi aksiomos formą rinkoje, skanduoja – Taip, taip ir dar kartą taip. Kaip tai?
Žvelgdama iš žmogiškosios / žemiškosios pozicijos visa savo esybe norisi priešintis ir vardinti eilę pavyzdžių, kada klientai dažnai būna neteisūs iki absurdo, tačiau vardan pataikūniškos klientų aptarnavimo politikos aklai užsimerkiama tik tam, kad neprarasti net ir menkiausio kliento. Vyrauja požiūris, kad klientas tau sumoka pinigus, vadinasi, daro, ką nori, ir reikalauja, ko tik pageidauja. Žinoma, klientas teisus yra tiek, kiek susimoka, bet argi įmanoma kokiomis nors svarstyklėmis tai pasverti ir išmatuoti? Čia ir kyla problema. KVT taisyklė – tai tarsi amžinas balansavimas tarp išsaugotų sveikų nervų, sėkmingo verslo ir visada patenkinto įnoringo kliento. Juk dažnai pasitaiko ne tik nepatenkintų, bet tiesiog nepatenkinamų klientų, kurie savo dažnai nepagrįstą nepasitenkinimą demonstruoja tik todėl, kad yra blogos nuotaikos arba šiaip jaučia malonumą skleisdami aplink save nepažabojamą negatyvą.
Kita vertus, kai konkurencija rinkoje yra didelė, KVT politika – viena efektyviausių priemonių siekiant neprarasti kliento, kuris už menkiausią klaidą, nepaslaugumą arba tiesiog padovanotą nemokamą žemėlapį į „savo vietą“ išeis pas konkurentus, nusinešdamas dalį galimo pelno. Maža to, „blogą“ žinią apie tave paskleis taip toli, kad paskui blogos žinios apaštalą nukeliaus ir dar keletas kitų naudingų klientų. Grandininė reakcija gali nusidriekti iki begalybės, kuri pasibaigs paprasčiausiu fiasko ir verslas bus baigtas. Žinoma, situaciją smarkiai išpūčiau, tačiau panašus scenarijus, tik su geresne pabaiga, turbūt yra tapęs ne vieno verslininko galvos skausmu.
Noriu, ar nenoriu, bet pati taip pat dažnai tampu KVT taisyklės puoselėtoja tiek teikdama paslaugą, tiek būdama vartotoja. Ir be jokios abejonės yra tekę pasinaudoti savo kaip visada teisaus kliento privilegija. Paragavusi tiek vienos, tiek kitos rūšies duonos, šiandien bandau būti objektyvi ir smalsauju, ar yra koks paslaptingas receptas, efektyviai nukenksminantis piktybinius klientus nepakenkiant geram įmonės, kompanijos, bet kokio paslaugų teikėjo geram vardui?